Booking aumenta comissão no Brasil: o que a alta para 15% revela sobre a rentabilidade dos hotéis
- 17 de jun.
- 11 min de leitura
Mais do que uma mudança de comissão, o movimento da Booking.com expõe um problema maior: muitos hotéis ainda não sabem quanto custa vender.
A partir de 1º de julho de 2026, a Booking.com passará a adotar uma nova estrutura de comissão para propriedades parceiras no Brasil. Segundo informações divulgadas por veículos especializados do setor, a comissão padrão passará a ser de 15%, enquanto propriedades participantes de programas preferenciais poderão chegar a uma taxa de 18%.
A mudança foi comunicada aos parceiros comerciais da plataforma e rapidamente gerou reação entre entidades representativas da hotelaria brasileira, como FOHB, Resorts Brasil e ABIH Nacional. O motivo da preocupação é claro: em um setor historicamente pressionado por custos operacionais, folha de pagamento, energia, manutenção, insumos, tributos e sazonalidade, qualquer aumento no custo de distribuição pode afetar diretamente a margem e a liquidez dos hotéis.
Mas a discussão não deve se limitar ao percentual cobrado pela Booking.
O ponto mais importante é outro: o quanto o seu hotel depende de um único canal para gerar receita?
Quando um hotel possui baixa diversificação comercial, pouca força de venda direta e alta dependência de OTAs, qualquer mudança unilateral nas regras de distribuição deixa de ser apenas uma alteração contratual e passa a ser um risco financeiro.
Este é o verdadeiro alerta. A nova comissão da Booking não deve ser analisada apenas como um aumento de custo. Ela deve ser vista como um teste de maturidade da gestão comercial dos hotéis brasileiros.
O que muda com a nova comissão da Booking.com?
De acordo com comunicados reproduzidos pela imprensa especializada, a Booking.com atualizou sua estrutura comercial no Brasil com vigência a partir de 1º de julho de 2026.
A taxa padrão passa a ser de 15% para propriedades parceiras, enquanto hotéis vinculados a programas de maior visibilidade, como o programa Preferencial, poderão trabalhar com uma comissão de 18%.
Segundo posicionamento atribuído à própria Booking.com, a atualização busca alinhar a operação brasileira a práticas já adotadas em outros mercados e sustentar investimentos contínuos da plataforma em tecnologia, soluções financeiras, ferramentas de pagamento, suporte 24 horas por dia, atendimento em diversos idiomas e alcance global.\
Do ponto de vista da OTA, a justificativa segue uma lógica de mercado: a plataforma investe em marketing, tecnologia, tráfego, marca, atendimento e distribuição global para gerar reservas aos parceiros.
Do ponto de vista do hotel, no entanto, a pergunta precisa ser outra:
Essa venda ainda é rentável depois de descontados todos os custos de aquisição, comissões, meios de pagamento, cancelamentos e despesas operacionais?
É nesse ponto que muitos hotéis deixam de analisar o problema com profundidade.
O problema não está apenas na Booking cobrar mais !
A Booking.com é, sem dúvida, um canal relevante para a hotelaria. Ela gera visibilidade, amplia alcance, facilita a entrada de novos hóspedes e ajuda muitos hotéis a ocuparem períodos de baixa demanda.
O problema não é estar na Booking. O problema é depender excessivamente dela.
Quando a participação de uma OTA cresce demais dentro do mix de canais, o hotel começa a perder controle sobre três dimensões essenciais da operação:
Controle da margem, porque passa a vender uma parte relevante da receita com custo intermediado.
Controle do relacionamento, porque os dados e a jornada do hóspede ficam concentrados na plataforma.
Controle estratégico, porque qualquer mudança de comissão, algoritmo ou regra comercial passa a impactar diretamente o resultado do hotel.
Em outras palavras: a comissão da OTA não é apenas uma linha de custo. Ela é um indicador de dependência comercial.
E dependência, em hotelaria, é risco.
O custo real da distribuição no Brasil
Dados da pesquisa FOHB/Noctua sobre canais de distribuição mostram que, em 2024, os hotéis analisados tiveram 45% das vendas em canais diretos e 55% em canais indiretos.
Dentro desse mix, as OTAs representaram 25% das vendas. O estudo também aponta que os hotéis do FOHB pagaram R$ 338 milhões em comissões para OTAs em 2024.
Esse número é extremamente relevante porque mostra que a discussão sobre comissão não é pontual. Ela envolve milhões de reais que deixam de permanecer no caixa dos hotéis todos os anos.
Ainda segundo o estudo, cada ponto percentual de share que migra de OTAs para o site direto pode gerar aproximadamente R$ 10 milhões de economia anual para o universo analisado.
Esse dado precisa ser lido com atenção.
Não significa que o hotel deve abandonar as OTAs. Significa que existe um espaço concreto para melhorar o custo médio de distribuição quando o hotel consegue transferir parte da demanda para canais próprios.
A pergunta estratégica passa a ser:
Quanto da sua receita está pagando comissão porque o hotel não possui uma estrutura própria de geração, conversão e retenção de demanda?
Impacto financeiro: quando 3 pontos percentuais viram perda de caixa.
O aumento de comissão pode parecer pequeno quando analisado isoladamente.
Sair de 12% para 15%, por exemplo, representa 3 pontos percentuais. Mas o impacto real depende da participação da Booking na receita total do hotel.
Veja uma simulação simples:
Receita anual do hotel | Share da Booking na receita | Aumento efetivo de comissão | Impacto anual estimado |
R$ 5 milhões | 30% | +3 p.p. | R$ 45 mil |
R$ 10 milhões | 30% | +3 p.p. | R$ 90 mil |
R$ 10 milhões | 60% | +3 p.p. | R$ 180 mil |
R$ 20 milhões | 30% | +3 p.p. | R$ 180 mil |
R$ 20 milhões | 60% | +3 p.p. | R$ 360 mil |
Essa conta considera apenas o custo incremental da comissão. Ou seja, não inclui outros custos associados à reserva, como taxa de cartão, gateway de pagamento, eventuais descontos promocionais, Genius, campanhas de visibilidade, cancelamentos, no-show, impostos e custo operacional da hospedagem.
Agora imagine um hotel com margem líquida apertada, necessidade constante de capital de giro e alta dependência da Booking nos meses de baixa demanda.
Nesse cenário, o aumento da comissão não afeta apenas a rentabilidade.
Ele afeta a liquidez.
Rentabilidade é importante. Liquidez é sobrevivência.
Grande parte das discussões sobre distribuição hoteleira fala sobre margem, mas poucos gestores analisam o impacto sobre o caixa.
Uma comissão maior reduz a receita líquida disponível por reserva. Isso significa menos dinheiro para:
pagar folha;
honrar fornecedores;
investir em manutenção;
sustentar campanhas próprias de marketing;
financiar ações comerciais;
formar capital de giro;
absorver períodos de baixa ocupação.
Esse ponto é essencial: um hotel pode ter ocupação alta e, ainda assim, gerar pouco caixa.
Isso acontece quando a receita bruta cresce, mas a receita líquida por canal é corroída por comissões, descontos, cancelamentos, custos operacionais e baixa eficiência comercial.
É por isso que olhar apenas para ocupação e diária média não basta.
O gestor precisa olhar para indicadores como:
RevPAR líquido;
margem por canal;
custo de aquisição por reserva;
comissão efetiva;
taxa de cancelamento por canal;
prazo médio de recebimento;
contribuição ao GOP;
caixa líquido gerado por origem de reserva.
A partir de agora, a pergunta correta não é apenas:
“quanto eu vendi?”
A pergunta correta é:
“quanto sobrou depois de vender?”
O risco de efeito dominó nas demais OTAs.
Outro ponto que merece atenção é o possível efeito de mercado. Quando uma das maiores OTAs do mundo reajusta sua estrutura de comissão em determinado mercado, todo o setor precisa acompanhar o movimento com atenção.
Não há como afirmar que outras OTAs seguirão necessariamente o mesmo caminho. Porém, do ponto de vista estratégico, os hotéis precisam considerar cenários de risco.
Se outros canais intermediários também elevarem suas comissões, o custo médio ponderado de distribuição pode subir de forma significativa.
Veja uma simulação hipotética:
Cenário | Share de canais intermediados | Custo médio atual | Novo custo médio | Impacto na receita total |
Baixa dependência | 25% | 12% | 15% | -0,75% da receita total |
Dependência moderada | 50% | 12% | 15% | -1,50% da receita total |
Alta dependência | 70% | 12% | 15% | -2,10% da receita total |
Em um hotel com R$ 10 milhões de receita anual, uma perda de 2,1% da receita total representa R$ 210 mil a menos no resultado.Esse valor pode ser a diferença entre investir em reforma, contratar equipe, melhorar tecnologia, fortalecer vendas diretas ou simplesmente fechar o ano com margem comprometida.
Por isso, o gestor não deve avaliar apenas a Booking isoladamente. Ele deve avaliar o risco sistêmico do seu modelo de distribuição.
A alta da comissão tem relação com o aumento dos custos da Meta?
Esse ponto precisa ser tratado com cuidado. Não há evidência pública, oficial e direta de que a Booking.com tenha aumentado sua comissão no Brasil por causa da nova cobrança de impostos da Meta no país.
Afirmar isso de forma categórica seria tecnicamente frágil. O que existe, porém, é um contexto mais amplo e consistente: o custo de aquisição digital está ficando mais caro.
A Meta informou que, a partir de 1º de janeiro de 2026, passaria a repassar no Brasil impostos indiretos que antes absorvia, como PIS/Cofins e ISS, elevando o valor cobrado dos anúncios em aproximadamente 12,15%.
Na Europa, também houve movimentos de repasse de custos relacionados a impostos digitais, com taxas adicionais para anunciantes em determinados mercados. Além disso, grandes plataformas como Google e Amazon também já adotam sobretaxas regulatórias ou custos adicionais em alguns países.
Ou seja, mesmo que não seja possível afirmar que o aumento da Booking foi causado pela tributação da Meta, é possível afirmar que o ambiente de aquisição digital está mais caro e mais complexo.
E isso afeta todos os players da cadeia:
OTAs;
hotéis independentes;
redes hoteleiras;
agências;
operadoras;
motores de reserva;
campanhas diretas;
metabuscadores;
A Booking, como grande plataforma global, também possui custos relevantes de marketing digital. O relatório anual da Booking Holdings mostra bilhões de dólares investidos em performance marketing, brand marketing, mecanismos de busca, afiliados, metasearch e social media.
Esse contexto reforça uma leitura importante:
O custo de vender online está aumentando, seja por comissão, mídia, tecnologia, impostos ou intermediação.
Portanto, o hotel que não mede seu custo de aquisição está tomando decisões comerciais no escuro.
Venda direta não é gratuita. Mas pode ser muito mais eficiente.
Um erro comum na hotelaria é tratar a venda direta como se ela não tivesse custo.
Tem custo, sim, e ele é alto.
Para vender direto, o hotel precisa investir em:
site profissional;
motor de reservas;
SEO;
Google Hotel Ads;
campanhas de marca;
remarketing;
CRM;
e-mail marketing;
WhatsApp estruturado;
conteúdo;
reputação online;
equipe comercial;
atendimento rápido;
tecnologia de mensuração.
A diferença é que, quando bem estruturada, a venda direta tende a oferecer maior controle, maior margem e melhor relacionamento com o hóspede.
Relatório da D-EDGE aponta que o custo médio da distribuição direta online pode ficar bem abaixo das comissões praticadas em canais intermediários especialmente quando o hotel trabalha com boas práticas de conversão, ofertas exclusivas, site competitivo e campanhas bem geridas.
O mesmo estudo mostra que os hotéis de melhor performance conseguem reduzir significativamente seus custos de distribuição direta, enquanto hotéis com baixa competitividade no site acabam tendo custos muito próximos aos das OTAs.
A conclusão é simples:
Venda direta mal feita também é cara. Venda direta bem feita é vantagem competitiva. O canal direto também gera reservas de maior valor
Outro dado importante vem do levantamento da SiteMinder sobre tendências globais de reservas hoteleiras. Segundo o estudo, os sites próprios dos hotéis registraram o maior valor médio por reserva, com US$ 516. Em comparação, as OTAs tiveram valor médio de US$ 312 por reserva.
Essa diferença ocorre porque o canal direto tende a capturar hóspedes com maior intenção de compra, estadias mais longas, categorias superiores e maior potencial de aquisição de serviços adicionais.
Isso não significa que o canal direto sempre venderá mais volume que a OTA.
Mas significa que ele pode vender melhor.
E, na hotelaria, vender melhor muitas vezes é mais importante do que vender mais.
O que hotéis no Brasil e no mundo estão fazendo para reduzir dependência.
Hotéis mais maduros comercialmente não estão simplesmente abandonando OTAs.
Eles estão redesenhando o mix de distribuição. Na prática, as principais medidas adotadas por hotéis no Brasil e no exterior passam por sete frentes.
1. Fortalecimento do site próprio
O site deixa de ser apenas institucional e passa a ser um canal de vendas.
Isso inclui motor de reservas eficiente, páginas rápidas, fotos atualizadas, copy persuasiva, calendário de ofertas, diferenciais claros, políticas bem explicadas e experiência mobile adequada.
2. Benefícios exclusivos para reserva direta
Hotéis de melhor performance costumam oferecer vantagens específicas para quem reserva pelo site, como:
melhor condição comercial;
upgrade sujeito à disponibilidade;
early check-in;
late check-out;
drink de boas-vindas;
estacionamento;
parcelamento;
política flexível;
benefícios para retorno.
A ideia não é necessariamente “dar desconto”, mas criar valor percebido.
3. CRM e relacionamento com hóspedes
O hóspede que já se hospedou é um ativo comercial.
Hotéis que trabalham bem CRM conseguem reduzir dependência de mídia paga e OTAs porque criam campanhas para:
hóspedes antigos;
aniversariantes;
clientes corporativos;
famílias;
casais;
leads abandonados;
hóspedes de baixa temporada;
clientes de feriados anteriores.
Essa estratégia transforma base de dados em receita.
4. Revenue Management por canal
A precificação precisa considerar o custo de cada canal. Não basta aplicar a mesma tarifa em todos os lugares e ignorar a margem líquida. O revenue manager precisa analisar:
tarifa bruta;
comissão;
custo de pagamento;
cancelamento;
lead time;
tempo de permanência;
elasticidade de preço;
demanda por data;
restrições de inventário;
margem líquida por canal.
A melhor tarifa não é necessariamente a maior. É aquela que maximiza receita líquida e rentabilidade.
5. Diversificação de canais
O hotel não deve depender de um único player. Uma distribuição saudável pode combinar:
site próprio;
central de reservas;
WhatsApp;
Google Hotel Ads;
metasearch;
OTAs;
operadoras;
TMCs;
GDS;
canais corporativos;
representantes comerciais;
parcerias locais;
eventos e grupos.
O objetivo não é eliminar intermediários, mas reduzir vulnerabilidade.
6. Gestão ativa de reputação
Reputação impacta conversão, tarifa e dependência de canal.
Hotéis com boas avaliações conseguem converter melhor no site, melhorar performance nas OTAs e sustentar tarifas mais altas. Por isso, reputação deve ser tratada como ativo comercial, não apenas como responsabilidade operacional.
7. Negociações diretas com Empresas
Negociar diretamente com as empresas, traz dentro do seu processo e estratégia, redução de custo de comissão ou seja em sua maioria é tarifa NET, relacionamento direto com o tomador de decisão, se torna fornecedor preferencial da Empresa e assim aumenta sua liquidez nas tratativas.
7. Mensuração real do custo de aquisição
Essa é a medida mais importante.
O hotel precisa saber quanto custa vender em cada canal.
Sem esse número, qualquer discussão sobre comissão vira opinião.
Com esse número, a gestão passa a tomar decisão com base em dados.
Checklist para hotéis analisarem o impacto da nova comissão
Diante da nova estrutura da Booking, todo hotel deveria revisar imediatamente os seguintes pontos:
Pergunta | Por que isso importa |
Qual percentual da minha receita vem da Booking? | Mede dependência do canal |
Qual comissão média efetiva eu pago hoje? | Mostra impacto real da mudança |
Quanto vendo em programas preferenciais? | Identifica exposição ao patamar de 18% |
Qual meu RevPAR líquido por canal? | Mostra rentabilidade real |
Qual minha taxa de cancelamento por canal? | Evita comparar apenas receita bruta |
Qual meu custo de venda direta? | Permite comparar direto vs OTA |
Tenho base de hóspedes ativa? | Mede potencial de CRM |
Meu site converte bem? | Define capacidade de desintermediação |
Tenho estratégia de metasearch? | Reduz dependência de OTA |
Tenho limite máximo de share por canal? | Evita concentração de risco |
Esse diagnóstico deveria fazer parte da rotina comercial de qualquer hotel profissionalizado.
O futuro da distribuição hoteleira exige equilíbrio
A nova comissão da Booking.com não significa que os hotéis devam abandonar a plataforma.
As OTAs continuarão sendo relevantes. Elas geram demanda, ampliam alcance, ajudam na ocupação e fazem parte da dinâmica moderna da hotelaria.
Mas o futuro da distribuição não pode ser baseado em dependência. O hotel que depende demais de um canal perde margem, perde dados, perde poder de negociação e perde capacidade de reagir a mudanças de mercado.
Por outro lado, o hotel que constrói uma estratégia equilibrada consegue usar as OTAs de forma inteligente, sem se tornar refém delas.
Esse equilíbrio passa por três pilares:
Presença estratégica nas OTAs, com controle de inventário, rentabilidade e ROI.
Fortalecimento consistente dos canais próprios, com tecnologia, marketing e relacionamento.
Gestão comercial baseada em dados, com análise de margem por canal e decisões orientadas por rentabilidade.
Com a palavra nosso CEO
 | A comissão aumentou, mas o verdadeiro problema é a falta de gestão sobre o custo de vender, a mudança na comissão da Booking.com acende um alerta importante para a hotelaria brasileira. Ainda existem operações que analisam apenas ocupação, diária média e faturamento bruto, sem olhar para margem líquida, custo de aquisição, comissão efetiva, cancelamento, prazo de recebimento e rentabilidade por canal. Em um mercado cada vez mais competitivo, essa forma de gestão se torna perigosa. Hotéis que não controlam sua distribuição acabam transferindo parte relevante da sua margem para intermediários. Hotéis que não fortalecem seus canais próprios ficam vulneráveis a mudanças unilaterais. Hotéis que não trabalham dados tomam decisões com base em percepção, não em estratégia. A nova comissão da Booking deve ser vista, portanto, como uma oportunidade. Uma oportunidade para revisar o mix de canais. Uma oportunidade para fortalecer a venda direta. Uma oportunidade para profissionalizar o revenue management. Uma oportunidade para transformar distribuição em vantagem competitiva. No fim, a pergunta que todo gestor hoteleiro precisa responder não é: “A Booking está cobrando caro?” A pergunta correta é: “O meu hotel sabe vender com rentabilidade?” Porque, em hotelaria, ocupar é importante.Mas vender com margem é o que sustenta o negócio no longo prazo. |
Sobre a Ben Hotelaria:
A Ben Hotelaria atua na profissionalização da área comercial de hotéis, pousadas e resorts, estruturando estratégias de vendas, reservas, revenue management, marketing, canais de distribuição e relacionamento com clientes.
Nosso trabalho é ajudar hotéis a se posicionarem no mercado, e assim, venderem mais, com melhor margem, aumentarem sua distribuição, se tornarem opção principal de clientes, menor dependência de poucos canais e clientes e maior previsibilidade de receita.
Em um mercado onde o custo de aquisição está cada vez mais alto, a gestão comercial deixou de ser operacional.
Ela se tornou estratégica.
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